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青木毅
リーダーへの一言コラム
ホーム»青木毅 【割引クーポン配布中】KARO/カロ KRONE/クローネ 117クーペ/PA9# オルガン式アクセルペダル用 商品番号:53、リーダーへの一言コラム»自分を売るという事の本当の意味

自分を売るという事の本当の意味

●『「自分を売る」ということの本当の意味 』●

 

先日、住宅販売の営業マンとお話していて、
改めて気づいたことがあります。

それは…

「商品を売るか」「自分を売るか」ということです。

ここで2人の営業マンに登場してもらって、
その違いを見てみましょう。

▼商品を売る営業マン

先ほどの住宅販売の話をしましょう。
あるお客様が新聞の折り込みチラシを見て、
住宅販売会社にある新築を見に来たとしましょう。

営業マンAさんが、そのお客様に対応しました。

お客様はチラシに載っている家を見せてほしいと
営業マンに言いました。

早速、Aさんはその家を案内し、
その家の良さを説明しました。

日当たりの良さ、間取りの良さ、
リビングの使いやすさ等、ありとあらゆる所を褒め、
その家を指名されたお客様のセンスの良さを褒めました。

ところが、お客様はその家が気に入らなかったのでした。

その家の駐車場が狭く GP フロントグリル【コラゾン】インプレッサ XV GP A型~ フロントグリルタイプS メーカー塗装済品 プラズマブルーシリカ F9T、入れにくそうだったからです。

そこで、言葉を濁し、そのお客様は帰ろうとしたのですが、
Aさんは、さらにまくしたて、
早くしないとこの家が売れてしまうことを告げ、別れました。

結局、お客様はその家は買わず、

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その他の建築会社から、他の家を買いました。

▼自分を売る営業マン

同じように、チラシを見た別のお客様が来られました。

今回は営業マンBさんが対応しました。

同じようにチラシに載っている家を見せてほしいと言われました。
その時に、このBさんが行ったことは、
Aさんと大きく違いました。

Bさんは、お客様がなぜ、その家が欲しいのか、
その理由を聞きました。

そして、どのように家を活用したいのか、
そして、他にもいい家があったのかなどを聞きました。

そして、その上で、ご指名の家を見てもらいました。

その時に、Bさんはお客様の欲求を聞いているだけに
お客様がなんとなく満足していない感じだったのがわかり、
質問してみました。

そうするとやはり、
「駐車場がね」という返答がかえってきました。
そこで、すかさず、駐車場が大きく入れやす別の物件も
あると提案しました。

お客様は一度帰って妻と相談するということで帰られました。
そして、後日、お客様から電話をもらい、
今度は奥様と再来されました。

結局、当初の家ではなく [RUGSLAY] タフマット フロアマット エスクァイア ZRR80G ZRR85G H26.10~ 7人乗り / ハイブリッド不可、次に提案した家を買われたのです。

▼自分を売るとは、お客様の話を聞くこと

結局、Aさんは家ばかり売ってしまったので、
お客様がそれを気に入らなければ、
他の会社に行かれてしまうのです。

それにAさんも 、あまりにもその家を褒めたので、
他の家は紹介しにくくなってしまったのです。

これってわかりますか?

Bさんは、お客様の欲求やニーズをまず聞くということをしました。

その上で家を提案したので、色々な家を提案できたのです。

つまり 『30番のみ』 ハスラー用 インストゥルメントパネルのハーネス一式のみ 36602-65P30 FIG366C スズキ純正部品、お客様の話をまず聞くということ、
これによって営業マンである自分が
お客様にお役に立とうとすることをわかってもらうこと。

これこそが、紛れもなく「自分を売る」ことにつながるのです。

自分を売るとは、自分がどんなことをやってきたかや、
何が出来るかをアピールすることでなく、
ただ、ただ、お客様の話を聞くことなのです。

▼営業とは本来コンサルティング営業なのです。

このように、お客様の現状、欲求、ニーズを聞かせていただき、
そして、提案することこそお役立ちであり、
これはコンサルティング営業なのです。

情報化のこの時代では特に、
お客様は情報を持っておられますから、
商品やサービスを指名してこられます。

しかし、そこに乗るのではなく、あくまでも、
お客様のまず話を聞かせていただくというのが重要なのです。

このようなことが出来れば、
お客様はあなたという営業マンを指名して
来店いただけるようになるのです。

このことを何年か続けていれば
最終的には、あなたは営業をしなくても相談にのる営業マンになり、
リピートや紹介だけで自然に売れていく営業マンいなっていくのです。

 

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